Главная / Пресс-центр

Деловой журнал Бизнес Fun: «Особенности завоевания крупных клиентов»

Новости СМИ Точка зрения Мероприятия

Источник: деловой журнал Бизнес Fun

Автор: Ольга Лисунова

Обзавестись контрактами с крупными заказчиками, заручиться их рекомендациями – это ли не мечта любой компании, строящей более или мене амбициозные планы по захвату рынка? Но не надо забывать и том, что здесь, как у любой медали, есть обратная сторона. Итак, немного о специфике работы с крупными клиентами.

Рассказывает Ольга Лисунова, генеральный директор Группы компаний РСи, ведущий консультант в вопросах каталогизации продукции и разработке комплексных решений в сфере структурирования баз данных, эксперт в области классификационных структур.

Получить крупного клиента – мечта многих компаний. Специфика работы с крупным заказчиком состоит в том, что, скорее всего, его не удовлетворит ваше стандартное предложение и вам предложат «прогнуться» под стандарты, бизнес-процессы и просто «хотелки» крупного клиента. В случае работы с крупной компанией вы становитесь как бы ее подразделением, от вас ожидают, что вы понимаете и принимаете ценности материнской структуры, их трудности и готовы разделять их проблемы. Не всегда это выгодно и оправданно.

Если вы поставляете услугу, будьте готовы к тому, что партнер может решить, что его сотрудники будут делать эту работу не хуже вас и создаст свое подобное подразделение. Тут главное не паниковать и иметь кроме основного заказчика — крупной компании, несколько мелких проектов, чтобы выжить. Практика показывает, что создание собственных непрофильных подразделений достаточно часто начинает буксовать и крупный клиент, если вы расстались друзьями, к вам вернется. Неприятным сюрпризом может стать «утечка мозгов» из вашего проекта в крупную компанию. Конкурировать по зарплатам с лидерами рынков сложно. Частично проблему может снять налаженная система подготовки кадров в вашей области, которой будете пользоваться и вы сами и ваши старшие партнеры.

Если вы поставляете услугу, будьте готовы к тому, что партнер может решить, что его сотрудники будут делать эту работу не хуже вас и создаст свое подобное подразделение. Тут главное не паниковать и иметь кроме основного заказчика — крупной компании, несколько мелких проектов, чтобы выжить. Практика показывает, что создание собственных непрофильных подразделений достаточно часто начинает буксовать и крупный клиент, если вы расстались друзьями, к вам вернется. Неприятным сюрпризом может стать «утечка мозгов» из вашего проекта в крупную компанию. Конкурировать по зарплатам с лидерами рынков сложно. Частично проблему может снять налаженная система подготовки кадров в вашей области, которой будете пользоваться и вы сами и ваши старшие партнеры.

Однако плюсы работы с крупными компаниями превосходят минусы. Если одно из предприятий внедрило ваш продукт, то получить доступ в аналогичные отделы других компаний холдинга гораздо легче. Сложнее всего начать работу, заключить первый контракт. Лицо, принимающее решение у крупных компаний, недоступно для холодных звонков или рядовых презентаций. Для того чтобы продать свой продукт крупным компаниям, нужно быть уверенным в его ценности для компании потенциального клиента. В случае такой уверенности силы стоит потратить на «логистику» информации к первым лицам. Примечательно, что сегодня контакты с нужными людьми зависят не только от денег и связей, и уж точно не от везения, а являются продуманной стратегией. Первыми значение стратегии построения связей оценили выпускники зарубежных бизнес — школ, MBA. Продажи услуг этих заведений базируются на аксиоме, что выпускник получит не только знания, но и «сеть контактов». Самый простой, но не самый результативный способ выйти на топов – форумы и конференции. Моментальная отдача от нетворкинга на мероприятиях не особо большая, имеет место отложенный эффект. Если у компании есть время ждать и возможность вкладывать деньги в этот канал, то стоит попробовать. Измерить ценность подобного подхода формальным способом сложно. При этом нужно понимать, что сегодня на рынке огромное количество деловых мероприятий и цена у них немаленькая. В сегменте b2b ежедневно проводятся различные отраслевые, региональные и международные мероприятия, менеджеры которых уверяют, что топ-100 бизнеса именно у них. Агрессивная политика продвижения этих мероприятий за счет обещания вывести на топов приводит к тому, что во время кофе-брейков к этим людям десятками клеятся «партнеры», что ничего кроме раздражения не вызывает. Топы утомлены вопросами, которые необходимо решить, главная их проблема – это огромный объем работы и нехватка времени. Существует вероятность, что именно по вашему продукту решение может принять руководитель среднего звена, до которого легче достучаться. Тактику вхождения в компанию строит выбирать в зависимости от того, чьи вопросы в большей степени решает ваш продукт. Если продукт или услуга направлены на оптимизацию сразу нескольких бизнес-процессов, то уровень принятия решения возрастает и с ним возрастает и уровень сложности продаж.

Сейчас появилась новая возможность выйти на собственников бизнеса — различные акселераторы и бизнес инкубаторы. Многие предприниматели готовы там реализовывать свою потребность делиться опытом и быть наставником, это тоже стоит использовать для нетворкинга и для выстраивания массива позитивной информации о проекте. Следует учесть, что EQ в таких коммуникациях не менее важен, чем привычный и понятный всем IQ.

Хорошо, если у компании есть багаж успешных кейсов и экспертных рекомендаций, на которые можно сослаться при встрече. Не лишней будет и готовая презентация, которая коротко сможет представить продукт. Правильный подход, когда коммерческое предложение персонифицировано и показывает пользу и выгоды именно для данного холдинга или предприятия.

Для того чтобы проектом, услугой, продуктом заинтересовались крупные национальные компании нужно ответственно поработать над имиджем и репутацией своей компании. Ведь информацию о вас, если вам назначили встречу, будут собирать в первую очередь из открытых источников.

Не бойтесь размеров компаний, выполняйте свою работу качественно и стройте взаимоотношения.